فن التفاوض والاقناع

211 views مشاهدة
أخر تحديث : الإثنين 25 سبتمبر 2017 - 12:21 مساءً
فن التفاوض والاقناع

بقلم : الدكتور طارق خيرت
اليهودى والتمثال الذهب
لماذا نستطيع اقناع العالم ولا نستطيع اقناع اقرب الناس لنا؟
سبق ان اشرنا الى ان مراحل ادارة الازمات الخمس هى ( اشارات الانذار المبكر – الاستعداد والوقاية – حدوث الازمة – منعها او الحد من خطورتها – استعادة النشاط ) ونتحدث اليوم على مرحلة الثالثة وهى حدوث الازمة، أما استخدام ( القوة ) أو ( التفاوض والاقناع )، وفى الحالة الأخيرة تظهر أهمية شخصية ومهارة المفاوض فى اقناع الطرف الاخر وذلك من خلال المثال .

التالى:
حصل احد اليهود الروس على تصريح المغادرة إلى “إسرائيل”. أثناء تفتيش حقائبه في المطار عثر مفتش الجمارك على تمثال للزعيم لينين بين الثياب.. سأله المفتش: ما هذا؟
يرد عليه اليهودي قائلا : صيغة سؤالك خطأ أيها الرفيق! كان يجب عليك أن تسأل من هذا؟
هذا لينين..الذي أرسى دعائم الشيوعية، وجلب الخير للشعب الروسي. وأنا من جهتي تخليدا لهذه الذكرى المباركة، أصطحبه معي للبركة.
تأثر الموظف الروسي؛ وقال له حسنا، تفضل بالمرور .
في اسرائيل يرى موظف التفتيش بمطار تل الربيع التمثال ويسأل: ما هذا؟
يجيب اليهودي قائلا: سؤالك خطأ يا سيدي! كان يجب عليك أن تسأل من هذا؟ هذا لينين، المجرم المجنون الذي تركتُ بسببه روسية! أصطحبه معي، لأنظر في وجهه كل يوم وأكيل له اللعنات في كل وقت وحين!
تأثر المسؤول “الإسرائيلي” وقال: حسنا، تفضل بالمرور..
يذهب اليهودي ويضع التمثال في زاوية بارزة في الغرفة. وبمناسبة وصوله يدعو أقرباءه لزيارته.
أحد أولاد أخيه يسأله: من هذا؟
يرد عليه اليهودي قائلا: ياصغيري سؤالك هذا خطأ! كان يجب عليك أن تسأل ما هذا؟
هذا 10 كغ من الذهب عيار 24، أدخلته من دون جمارك او ضرائب .


خلاصة القول:
ان فن التفاوض والاقناع، هي المقدرة على شرح الشيء نفسه للطرف المفاوض الاخر بأساليب مختلفة حسب وضعه، وجعله يقتنع في كل مرة..!!
ولكن ما هى شروط التفاوض؟
1- القوة التفاوضية اى مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد المفاوض.
2- المعلومات التفاوضية التى يمتلكها فريق التفاوض.
3- الرغبة المشتركة من طرفى التفاوض.
4- المناخ المحيط: يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة وبفعالية؟
5- القدرة التفاوضية: يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق، كما لاحظنا فى المثال السابق.
ولكن يبقى سؤال لماذا نستطيع اقناع العالم ولا نستطيع اقناع اقرب الناس لنا؟؟؟؟؟؟؟

شـــارك بـــرأيــــك
رابط مختصر